از جمله فنونی که در پست قبلی بدان اشاره نمودم فن مذاکره بود که یکی از مهمترین فنون مورد نیاز هر
|
|
تقارن حضورم در سمیناری که به اهتمام شرکت پگاه سیستم توسط آقای دکتر مسعود حیدری (پدر اصول و فنون مذاكرهي ايران) با موضوع اصول و فنون مذاکره برگزار گردید من را بر آن داشت تا ضمن تشکر از مدیریت و کارکنان شرکت پگاه سیستم و علیرغم رویکرد کلی سمینار مبنی بر مذاکره در جلسات بینالمللی جهت انعقاد قراردادهای مربوطه، پارهای از یادداشتهایم از سمینار یاد شده را که حاوی نکات بسیار مهم و قابل استفادهای برای فعالان در عرصه بازاریابی بیمه میباشد را برای خوانندگان عزیز منتشر نمایم.
|
مذاکره چهره، آهنگ و طنین است و فقط از جملات تشکیل نشده است. |
قبل از حضور در جلسه همواره موارد ذیل را در نظر داشته باشید:
1. بررسی کنید که منافع مشروع حاصل از مذاکره چیست؟
2. هر کدام از منافع را ارزشگذاری نمائید.
3. منافعی که انتظار دستیابی به آنها را دارید بر اساس ارزش آنها اولویتبندی کنید.
4. گوشه چشمی نیز به منافع مشروع طرف داشته باشید.
5. نقطه تلاقی منافع مشروع طرفین را بدست آورید.
سپس:
1. پیشبینی کنید روی میز مذاکره چه مسائلی پیش خواهد آمد؟
2. برای مسائل پیشبینی شده راهحل طراحی و پیشنهاد کنید، تا در شاکله تفکر طرف مقابل قرار نگیرید.
3. هیچگاه با یک راه حل پشت میز مذاکره نروید.
4. برای حضور در هر مذاکره از استاندارهای شناخته شده موضوع جلسه اطلاع داشته باشید.
|
وظیفه مذاکرهکننده خلق راهحل است. |
تعدادی از صفات یک مذاکرهکننده خوب:
صداقت و راستگوئی، رازداری، ادب و متانت، صراحت د رکلام و روشنی در بیان، انصاف، منطق، امانتداری، سرعت عمل، تسلط به موضوع مذاکره، داشتن ذهن تحلیلگر، قدرت تمرکز بالا، قدرت تشخیص، شهامت تصمیمگیری، مدیریت زمان، پرکاری.
|
انسان فقط زمانی ذهن خلاق دارد که محیط دوستانه باشد و تنش راه ذهن را به خلاقیت میبندد. |
نکاتی که فرد مذاکرهکننده حین مذاکره میبایست در نظر داشته باشد:
1. در هر مذاکرهای راحت حرف بزنید و نظراتتان را بیان نمائید و توجه داشته باشید الزاماً آنچه شما میدانید طرف مقابلتان نمیداند (قسمت اعظم اختلافات ناشی از تفاوت در سطح اطلاعات میباشد).
2. به حرفهای طرف مقابل خوب گوش کنید. برای اینکه مذاکرهکننده خوبی باشید ابتدا میبایست شنونده خوبی باشید.
3. حرفی نزنید که وقتی استدلال و توضیحات طرف مقابل را شنیدید از گفته خود پشیمان شوید.
3.1. هیچگاه همه حرفهای خود را یکباره به زبان نیاورید. مذاکرهکننده خوب میبایست همواره حرف برای گفتن داشته باشد.
3.2. اگر دلایل مختلفی برای اثبات نظرتان دارید، هیچگاه تمام دلایلتات را یکباره به زبان نیاورید.
3.3. همواره از قویترین دلیل خود شروع کنید.
|
هیچوقت به اولین قضاوتی که در ذهنتان نسبت به طرف مقابل شکل میگیرد اعتماد نکنید. |
4. اگر نظر طرف دوم از دیدگاه شما مردود است هیچگاه عکسالعمل فوری نشان ندهید، چون در آن لحظه قضاوتتان بر اساس اطلاعات موجود خواهد بود. در این موارد از کلمه جادوئی "چرا؟" استفاده کنید.
نکته: سعی کنید سه ذهنیت را در ذهن طرف مقابل ایجاد کنید: شما فردی منطقی هستید، شما فردی منصف هستید و شما فردی قابلاعتماد هستید.
5. اگر پس از پرسیدن "چرا؟" احساس کردید که فرد سفسطه میکند یا دروغ میگوید، تلاش کنید تا او را به بیشتر حرف زدن وادارید تا خود به خود در اثر تناقضگویی حرف نادرست وی برملا شود.
6. پشت میز مذاکره و به اتکای اینکه حرفتان منطقی است، نظرتان را به طرف مقابل تحمیل نکنید، بلکه سعی کنید وی را به درستی حرفتان قانع کنید.
7. اگر احساس کردید مذاکره وارد فضای تنش گردید و ابراز نظرات تند انجام میگردد، خود را جای طرف مقابل فرض کنید و با دو صفت منطقی و منصف بودن فضا را آرام کنید.
8. گاهگاهی اسم طرف را بر زبان بیاورید به خصوص زمانی که مذاکره به تنش کشیده گردیده است.
9. هیچگاه روی میز مذاکره به طرف مقابل حمله شخصی نکنید.
10. هیچوقت اعتماد طرف مقابل نسبت به خود را سلب نکنید.
11. تناقضگوئی نکنید.
12. وعدهای ندهید که قادر به انجام آن نیستید.
13. پشت میز مذاکره قهر نکنید و جلسه را با قهر ترک نکنید، چون بعداً باید هزینه سنگینی برای برگشت به پشت همان میز را بپردازید.
14. مذاکره را به مجادله، محاکمه و مرافعه تبدیل نکنید.
15. میز مذاکره را تبدیل به میدانی برای غلبه شخصیتی به طرف مقابل نکنید.
16. در مذاکره بحث قیمت را در آخرین مرحله مطرح نمائید.
جهت دانلود فایل سمینار اینجا و اینجا را کلیک کنید.
